中国工程机械用户峰会主题演讲《工程机械后市场的发展和展望》

　　5月20日，2021中国工程机械用户峰会于湖南长沙国际会展中心举办，此次用户峰会由铁甲工程机械网独家主办，长沙市人民政府、2021长沙国际工程机械展览会联合举办，卡特彼勒(中国)投资有限公司冠名。

　　山河智能装备股份有限公司全球服务中心总监、国际营销事业部副总经理沈爱民以《工程机械后市场的发展与展望》为题进行了专场演讲。

　　行业后市场“混战恶斗” ，战略价值无法真正体现

　　沈总首先分享了自己的从业经历，无论从最初的中铁建到工作10多年的卡特彼勒，从约翰迪尔中国到韩国斗山及柳工全球后市场，再到如今的山河智能，其近30年行业服务经验，对工程机械后市场的长期专注，让沈总对当前行业后市场的现状有了更深入的观察和理解。

　　确实，中国工程机械经历前5年悬崖式下滑和近5年连续爆发式增长，很多主机厂家又开始高歌猛进，扩张产能，血拼市场;高端品牌也推出简配版参与竞争，实施降维打击;产能严重过剩，价格战不可阻挡，代理渠道普遍亏损经营;行业面对的，恐怕难免要“混战恶斗”。对此，沈总表示，面对产品同质化愈来愈严重，竞争越演越烈，后市场同样面临残酷竞争和挑战。作为穿越企业生命周期的压舱石和利润重要贡献来源，在存量市场中蕴藏的巨大后市场再次被寄予期望。

　　信息化智能化不断加剧，营销及服务模式不断创新

　　随着新时期，我国信息化升级、数字化改造、智能化提升，工业制造各领域内都在发生不小的变化。尤其在互联网+的背景下，工业从生产、营销、服务都出现了线上线下的融合。对工程机械而言，这种变化趋势尤为明显，一段时期以来工程机械企业竞相开发数字技术，如5G远程驾驶和操控技术、无人驾驶、特种作业、车载监测、远程故障诊断、全生命周期管理等智能化开发和实际应用。

　　信息技术的不断发展升级，推动了工程机械后市场营销及服务模式的创新。沈总表示，在互联网时代的后市场服务，信息更加透明，交流更加便利，传播速度加快，自媒体(快手，抖音，视频号等)圈粉、引流的运营和传播宣传方式方兴未艾，极大影响着品牌宣传，渠道销售和后市场服务。沈总还特别提到了已经七十多岁业内尊称“何老师”的山河智能何清华董事长积极拥抱新技术，在日常工作中还经常通过快手、抖音等软件进行相关品牌营销活动，与客户互动交流的感人事例。

　　传统制造业向服务业转变，优化服务供应链创造客户价值

　　在《中国制造2025发展规划》确定积极发展服务型制造和生产性服务业的发展方向。传统制造业企业正在从以制造和产品导向的组织向以服务为导向的组织转变，全球范围内产品服务带来的收入已成为制造企业收入的重要来源，并且外包服务的趋势明显。通过提供标准化或客户化的基于产品的服务向客户创造价值，比如设备维保，远程监控、管理咨询等，产品服务的利润率远高于产品销售工业品服务。不同行业产品服务收入占企业总收入的比重不同，沈总表示，先进国家工程机械后市场服务收入可以高达60%，但中国工程机械后市场服务收入的占比依然是比较低的，只有10-20%左右。因此，对于中国的工程机械企业而言，通过后市场营销、服务模式的升级和创新，进而创造利润和价值的空间是巨大的。在会议现场，沈总指出，先进服务模式的本质是价值共创，他引用服务供应链的概念，并和制造供应链作对比说明，要求服务供应商、客户以及其他服务供应商在“为客户创造价值”的前提下组织服务活动，并参与到服务供应链的运作中。实现客户需要的不仅是实体产品，更重要的是基于客户化的解决方案，制造商尤其代理商向服务供应商的转变。

　　在企业和产品的全生命服务周期，所谓提升服务，进行模式创新，就是要不断扩展服务供应链，不断并入利益相关方，才能从根本上为客户创造更多价值，真正让企业与客户携手走向共赢。

　　沈总特别提到了山河智能自创立以来，一直把“为客户创造价值”作为企业所有生产、服务工作中的“行为准则”。在这个基础上，山河智能对从研发、生产到销售、营销、服务等各领域进行升级创新。2020年9月17日，习总书记视察山河智能，对山河智能从无到有、从小到大的创新创业精神给予充分肯定，让全体员工倍受鼓舞。

　　行业后市场展望，“术道”并用，趋势为王

　　他以更加成熟的汽车服务后市场为例，汽配电商平台化模式的出现使交易变得透明规范、成本可控，一站式采购提高了采购效率，由此打造出汽车服务行业新零售服务体系，驱动了行业升级。工程机械后市场服务模式的创新可以从其中借鉴很多经验。

　　不过，工程机械后市场的现状是主机厂家的规模在增加，维修与配件业务占比在相对萎缩，代理商后市场渗透率低，而二手机联盟、租赁联盟、连锁服务等民间组织却在不断涌现。可以说，后市场的主力军已经不是制造商和代理商，穷则思变，需要思考模式创新。

　　对于后市场的创新升级，沈总用了一个很形象的归纳比喻，他将“信息化、数字化、智能化的开发应用比作“术”，把新的营销模式、服务模式及传统制造业向服务业的转变比作“道”，而要进行后市场的创新，提升其利润占比，就是要“术道”并用。不论是主机厂和代理商的积极转型，还是社会化服务企业和平台公司的参与，他们都要立足高远，看清未来发展趋势，以市场为导向，以为客户创造价值为核心目标，顺应趋势，拥抱变化，合作共赢，这样才能够打造可持续发展的后市场发展新模式，共同推动行业发展。